فن الإقناع

بقلم: المدرب عبيد سليمان

الإمارات

أعلنت شركة للحاسبات الآلية في بداية 1980 عن نيتها في مقابلة المخترعين الشباب بهدف توفير الدعم لهم والاستثمار معهم في اختراعات جديدة، وأعطوا كل شاب 20 دقيقة ليشرح للخبراء فكرته، وعندما وصل دور الأخير في المقابلة انتهى موعد المقابلات، فاعتذر السكرتير للشاب لأن الخبراء لديهم موعد آخر، وهنا ألحَّ هذا الشاب أن يُمنح فقط 30 ثانية لإقناع الخبراء بفكرة اختراعه الجديد وهو «الكومبيوتر المحمول» (اللابتوب): 10 ثوان لإقناع الخبراء، و20 ثانية ليستوعبوا دهشتهم!

قرر الخبراء إعطاء الشاب 10 ثوانٍ فقط، فوافق الشاب بإصرار وثقة!

ما هو الإقناع؟

الإقناع هو الجهد المنظم للحصول على التأييد بالفهم والمنطق والحجة والبرهان، وهي أداة يستعملها من أراد التأثير بالآخرين.

مبادئ الإقناع الستّة:

اقتنع أنت بالفكرة أولاً قبل محاولة إقناع الغير.

افهم شخصية الطرف الآخر، وما الذي يبحث عنه.

اجعل الفكرة مختصرة قدر الإمكان.

ابحث عن الجزء المشاعري في الفكرة: فعندما رأى الأنصار بعد غزوة حنين أن المصطفى عليه الصلاة والسلام قد وزع الغنائم على كل الناس ولم يوزع عليهم شيئاً، جمعهم الرسول صلى الله عليه وسلم وقال: «.. أما ترضون أن يذهب الناس بالشاة والبعير وتذهبون برسول الله؟» رواه البخاري.

ابحث في الفكرة عن لحظة الاندهاش (وهي اللحظة التي يتسع فيه بؤبؤ العين ويسقط الفك)، مثلاً: (.. فهل تعتقد أن الشركة وضعت الضمان لهذه الغسالة لـ 30 سنة عبثاً؟!).

ابحث عن الحقائق: وكلما كانت رقمية وحديثة ومن بيئة المستهدَف كلما كانت أقوى.

طرق الإقناع الـستّ:

قانون العموم، مثال: ألا ترى أن 85% من رجال الأعمال في البلد يقتنون جهاز سامسونج S4؟

قانون الرقي، مثال: وهذه الحقيبة لن ترَيْها يا سيدتي إلا عند النساء الأكثر شهرة من مثل...

قانون الندرة، مثال: وهذه آخر قطعة من جهاز الترجمان الأحدث، والدفعة التالية بعد 3 أشهر..

قانون الفرصة: ومع هذه السلعة فرصة للفوز بتذاكر سفر لحضور مسابقات كأس العالم.

قانون التباين: تحدّث عن سلبيات القطعة B إذا أردت من الناس أن تتجه إلى القطعة A.

قانون الخسارة: (وإذا لم تشترك في هذه الخدمة ستخسر دولارين يومياً) أقوى من عبارة (وإذا اشتركت في هذه الخدمة ستوفر دولارين يومياً).

تكملة القصة: دخل الشاب ممسكاً بملفه إلى القاعة حيث ينتظر رجال الأعمال منه سحر الـ 10 ثوانٍ، وقف أمام طاولتهم قائلاً: سيداتي وسادتي، أنتم تشاهدون الآن هنا أول كومبيوتر محمول (لابتوب) في الدنيا!! وبعد 20 ثانية انبهار.. قال أحدهم: وأين الجهاز؟ فقال الشاب: (هنا يبدأ العمل الصحيح).. وفتح الملف وظل لمدة ساعتين يعرض عليهم الفكرة والمخططات والصور إلى أن اقتنعوا!

ـــــــــــــــــــــ

مـستشار الادارة الإستراتيجية SMCC

mister_obaid@hotmail.com