فن التفاوض

• أقول عن نفسي: لم يكن لدورةٍ ما تأثيرٌ سريعٌ على حياتي مثل دورة (فن التفاوض)، اقترحت عليَّ مؤسسة تدريب أن أقدِّم دورةً في فنون التفاوض بعد 6 أشهر، وكان الوقت كافياً إلى حد ما في فهم خيوط اللعبة، وسريعاً ما استجبت بها لنفسي، وقمت فوراً بتفاوضات ناجحة مهنية وعائلية وبشكل غير مسبوق.

• جاء المشركون إلى المصطفى صلى الله عليه وسلم قائلين: "نعبدُ إلهك سَنَةً مقابل أن تعبد إلهنا سنة"، هذا نوع من أنواع التفاوض، وطبعاً قد فشل لأنّه كان جاهلاً بمبادئ وقيم الطرف الثاني، فنزلت سورة "الكافرون".

• التفاوض هو باختصار (محاولة الطّرف الأول الوصول إلى الاتفاق المُرْضي مع الطّرف الثاني)،فللأمر قواعد واستراتيجيات، وقد يكون التفاوض أخلاقياً وقد يكون استغلالياً، وسوف يكون حديثنا عن التفاوض الأخلاقي.

• تحتاج إلى علم التفاوض في العديد من الأماكن، وإليك بعض الأمثلة:

في العمل مع البيت في السوق

مع المدير: سوف أقبل عدم ترقيتك لي

التي أستحقها بسبب ظروف اللوائح التي

ذكرتها ولكن انقلني إلى الإدارة الأخرى

التي طلبتها منك مع الزوجــــة: علشانــك أنــــا موافـــــق أن نذهب إلى ماليزيا بدلاً من تركيا التي اتفقنا عليها مسبقاً، ولكن لن تكون لأسبوعين بل لـ 10 أيام مع البائع: أوافق على السعر الذي طلبته، ولكن أريد أن تجعل الضمان عليه 3 سنوات وليس سنة واحدة، مع تركيب مجاني في البيت

مع الزملاء: أنا أوافق أن تأخذ الإجازة

لمدة

4

 أسابيع في الفترة المحجوزة لي،

شرط أن تعطيني

6

 أسابيع من الفترة

المحجوزة لك.  مع الأطفال: أنا مستعد يا أبنائي الخمسة أن أشتري لكم هدية نجاحكم الدراجة الرباعية التي طلبتموها ولكن دراجة واحدة وليس على عددكم مع البائع: موافــق على الشـــراء ولكــن الدفع يكون بالأقساط مع البائع: موافــــق على سعـــر الموبايـــــل، ولكن تعطيني معه الغطاء

• قواعد التفاوض: 

1. افصِل الهدف الأساسي عن الأهداف الثانوية، وكن مستعداً للتَّخلي عن الأهداف الثانوية، ابدأ من الأعلى، اعرض ما توَدّ مقايضته بوضوحٍ،حدد مسبقاً الحد الأدنى قبل التفاوض، والأفضل أن لا تقترب منه.

2. ادخل التفاوض مستعداً بعدد من الاستراتيجيات وليس باستراتيجية واحدة، (وتعلَّمْ كيف تعاكسها)، وتذكّر أنّ المفاوض النموذجي لا يمتلك فقط أكبر عدد من الاستراتيجيات، بل يستخدم التّوقيت المناسب لها.

• فقط للمفاوض الأخلاقي: 

1. اعتمد على مبدأ: win – win، لا تستغل حماقة الطرف الثاني بل أرشده.

2. المفاوض الحقيقي لا يسعى فقط نحو كسب التفاوض؛ بل إلى إشعار الآخر بأنه كسب أيضاً.

• استراتيجيات التفاوض: 

1. السلطة المحدودة: (البائع) مستعدون لتغيير أنظمة الكاميرات في مؤسستكم .. (أنت) ليست لدي الصلاحية.

2. الثوابت: (المركز التدريبي) نستطيع أن نقدم لك أيها المدير دورة مجانية .. (أنت) هذه تخالف سياساتنا.

3. حدود الموازنة: (البائع) هذه الأجهزة سنقدمها لمؤسستك بأسعار استثنائية .. (أنت) ميزانيتنا لا تسمح.

4. القضم: (أنت البائع وتقول للمشتري): خلي السيارة عندك، استعملها وتعال الأحد القادم وأعطني رأيك.

5. 99: اجعل السعر أقل بدرهم لتكسر حاجز المائة، اجعله 199، أو 190، وهذا أفضل من 200.

6. التهويل: (البائع) هذا الجهاز سعره فقط فقط (3500).. (أنت) مستنكراً: مااااذااا؟؟!!

7. المشاعر: اكتشف اهتمامات الطرف الثاني واستعملها: الشاب يفكر في الطموحات، الأب في أبنائه.

8. قتل الاهتمام: إذا لم تُبدِ أيَّ اهتمامٍ للبائع فإنّه سيضطر إلى استعمال أوراق أقرب إليك.

9. الطيّب والوحش: ادخل التفاوض مع وحش، كثير النقد سريع الاشتعال.

10. الانسحاب: إذا وجدت المفاوض لا يريد التّنازل، فاستخدم تكتيك الانسحاب، انسحب من الحوار، نعم قد تخسر التفاوض - والذي يفترض أنّه غير مُجْدٍ، ولكن غالباً سوف تحصل على عرض أفضل

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

* مدرِّب دولي ومستشار إداري.

تسرني مشاركتكم في صفحتي على الفيسبوك

Obaidal-Jaidi.